Neuvottelutilan pöydälle nostetaan tuoreita munkkeja, kahvikupit täytetään termoskannusta ja nauru kaikuu konttorissa, kun A-lehtien Jyväskylän myyntineuvottelijat alkavat muistella alalla tapahtuneita hauskoja sattumuksia.
Tällainen tarina: rekisterin mukaan puhelin kuului herra X:lle, mutta puheluun vastasikin tämän vaimo. Myyntineuvottelija pyysi jutella herra X:n kanssa. Vaimo huokasi, että ”hän on mennyt taivaaseen”, mutta myyntineuvottelija kuuli, että ”hän on mennyt Thaimaaseen”. Myyntineuvottelija kysyi, milloin mies palaa takaisin.
Legendaa on tämäkin: aikanaan Kauneus & Terveys-lehden lukijalahjana oli pashmina-huiveja. Kerran myyntineuvottelija lipsautti asiakkaalle, että ”lehden lisäksi saatte kauniin pimpin punaisen huivin… korjaan… pinkin punaisen huivin”. Asiakkaan naurusta ei meinannut tulla loppua.
– Väärinkuulemisia tulee paljon. Kysyin, että ”täytättekö ristikoita” ja asiakas kuuli, että ”käytättekö rintsikoita”, vuodesta 2005 myyntihommia tehnyt Marina naurahtaa.
Koskaan ei voi myöskään tietää, mihin tilanteeseen soittaa. Kerran Marina soitti keskelle tulipaloa, asiakas vastasi odotellessaan paloautoa. Viitisen vuotta alalla olleen Anun asiakas vastasi synnytyssalissa.
– Nainen ähkäisi, että ”tässä on nyt vähän tilanne päällä”.
Jyväskylän myyntitoimiston esimies Hanna Perälä (oik.) on palkittu kolme kertaa Vuoden esimiehenä.
Puhelinmyyjien työhön liittyy paljon väärinymmärryksiä ja ennakkoluuloja: palkalla ei elä, ihmiset ovat ilkeitä, myyntipuheesta ei saa poiketa, ja työ on pelkkää tyrkyttämistä.
Myyjät puistelevat päätään.
– Aloitetaan vaikka palkasta. Enemmän minä tienaan tässä työssä kuin parturi-kampaajana. Palkkoja ei voi edes verrata, Anu kertoo.
Marina jatkaa, että tienesteihinsä voi vaikuttaa itse.
– Päiväpalkka nousee jokaisesta tilauksesta. Sen lisäksi on erilaisia bonuksia ja kisoja. Kun myyntiä on riittävän paljon, rojaltit alkavat juosta ja myös peruspalkka nousee.
Marina on A-lehtien parhaita ja palkituimpia myyntineuvottelijoita.
Työaika on kuusi tuntia, vapaaehtoinen lisätyö päivässä puolitoista tuntia.
– Tämän päivän työelämässä tehdään pitkiä päiviä, niiden päälle palkatonta ylityötä, viedään työt kotiin, ja sunnuntaina aletaan katsoa sähköpostia maanantain varalle. Meillä jokainen aamu aloitetaan puhtaalta pöydältä, Marina miettii.
Normipäivän aloittaa kello 8.45 vartin pituinen palaveri. Kello 9.00 myyjät laittavat luurit päähän ja soittelevat kello 14.45 asti. Jokainen saa pitää taukonsa milloin haluaa.
Päivän aikana myyjä soittaa keskimäärin 50–60 puhelua ja puhuu tunnin aikana noin kymmenen ihmisen kanssa.
Marinan kutomat sukat ovat suorastaan legendaarisia A-lehdissä.
A-lehdillä on 200 myyntineuvottelijaa ja kymmenen omaa konttoria.
Jyväskylän konttori perustettiin kymmenen vuotta sitten, ja siellä työskentelee 15 myyntineuvottelijaa, joista viisi on miehiä.
Työsuhteet ovat pitkiä, ja jotkut ovat jopa palanneet eläkkeeltä takaisin töihin. Se mikä kertoo paljon työssä viihtymisessä. Eivätkä myyjät ole mitään robotteja vaan aivan tavallisia ihmisiä, joilla on lapsia ja harrastuksia.
Toimiston esimiehenä toimii Hanna Perälä, joka tuli alalle vuonna 1999. Jyväskylä on Hannalle viides toimisto, jossa hän on toiminut esimiehenä. Hyväntuulinen ja helposti lähestyttävä Hanna on myös kolmasti palkittu Vuoden esimies -tittelillä.
Myyntitoimisto sijaitsee Jyväskylän ydinkeskustassa, valoisassa ja avarassa konttorihuoneistossa.
Myyjät työskentelevät keskussalissa, joka on jaettu looseihin. Konttorin sivuhuonetta kutsutaan herttaisesti mummolaksi, koska siellä työskentelee mummoja ja äitejä: lapset ja lapsenlapset ovat tärkeä puheenaihe.
– Usein uudet työntekijät yllättyvät, sillä täällä on kivan näköistä, hyvä tunnelma ja hyvä huumori. Työn kantavin voima onkin hyvä yhteishenki, Hanna hymyilee.
Tiedä sitten mitä odottavat. Ankeaa toimistoa, jossa harmaakasvoiset myyntineuvottelijat pakkomyyvät lehtiä ja vaikertavat työn kurjuutta?
Paljon on muuttunut siitä, kun Hanna aloitti alalla.
– Suurin muutos on, että kilpailu asiakkaiden vapaa-ajasta on koventunut. Nykyään lehtiä vastaan kilpailevat netflixit ja viaplayt, ja ihmiset ovat kiireisempiä.
Anu (vas.) on työskennellyt myyntineuvottelijana viitisen vuotta, Hannalle toimisto on viides, jossa hän on työskennellyt esimiehenä.
Päinvastoin kuin luulisi, puhelinmyyntiin ei haeta supliikkeja myyntitykkejä vaan ihmisiä, joilta löytyy inhimillisyyttä ja sosiaalisia taitoja.
– Myyjän on ennen kaikkea osattava kuunnella ja oltava läsnä. Puhelut eivät ole myyjien yksinpuheluita vaan vuorokeskusteluja. On toki hakijoita, jotka kertovat henkseleitään paukutellen, että myyn vaikka mummoni. Mutta ei se toimi. Parhaat myyjät tulevat eri aloilta. Sosiaali- ja ravintola-alalta tulleilla on jo hyvät sosiaaliset taidot. Tätä työtä tehdään ennen kaikkea ihmiseltä ihmiselle, Hanna kertoo.
Kun puhelinmyyjä soittaa, moni sanoo automaattisesti ”ei”. Se on inhimillistä, sillä ihminen ei vielä tiedä, mitä myöntävä vastaus tulisi maksamaan.
Ammattitaitoinen myyjä osaa mennä ensimmäisen ei-sanan yli ja saa asiakkaan hetkeksi kuuntelemaan.
– Hyvien sosiaalisten taitojen lisäksi on siis löydyttävä myös napakkuutta ja määrätietoisuutta, tietynlaista periksiantamattomuutta saada asiansa sanottua, Hanna kertoo.
Parhaimmillaan myyntineuvottelijalle kerrotaan niin lonkkaleikkaukset, kattoremontit kuin lastenlasten kuulumiset.
– Saatan usein olla ihmisen ainoa kontakti päivän aikana, ja siinä tulee juteltua muutakin kuin pelkistä lehdistä. Eilen juttelin pitkään asiakkaan kanssa, jolta oli juuri löytynyt syöpä, Marina kertoo.
Hän kiistää, että ihmiset ovat järjestään ilkeitä ja paiskaavat vain luuria korvaan.
– Niitä tilanteita tulee hyvin vähän, suurin osa on kivoja kohtaamisia. Eihän kukaan jaksaisi tehdä tätä työtä, jos se olisi vain ikävää! Monesti puhelun lopussa ihmiset sanovat, että ”sun kanssa oli kiva jutella”.
Ärhentelyä myyjät eivät ota itseensä. Todennäköisesti asiakkaalla on paha mieli jostain ja myyntineuvottelija sattui soittamaan juuri siihen kohtaan. Yleensä asiakas pyytää hetken päästä anteeksi tylyä käytöstään.
”Peräkammarissa” työskentelee Hannan aviomies Antti, jonka vastuulla ovat kotoaan työskentelevät yksityisyrittäjät.
Väitetään, ettei puhelinmyyjä saa poiketa myyntipuheesta. Esimerkiksi Marina ei lue mitään paperista, hän jutustelee. Kyselee kuulumiset ja paikkakunnan säät, mielipidettä lehdestä, jonka tilaus on juuri loppunut.
Jossain sopivassa vaiheessa puhe siirtyy tilauksen jatkamiseen, ja koska könttäsummat eivät yleensä sano ihmisille mitään, Marina yksinkertaistaa: tarjoussummalla lehden kappalehinnaksi tulee viikossa 1,50 euroa. Mahtaako sillä saada edes kahvikuppia nykyään?
– On myös tärkeää löytää asia, joka kiinnostaa asiakasta. Äskeistä asiakasta ei kiinnostanut tarjoamani lehti, mutta selvisi, että kesämökki oli hänelle tärkeä. Hän tilasi Meidän Mökki -lehden. Ja eilen myin lehtitilauksen herralle, joka oli menossa polvileikkaukseen. Päädyimme samaan ajatukseen, että kun ei pääse kunnolla liikkumaan, on kiva lueskella lehteä, Marina kertoo.
Jos ei-vastausta tulee koko ajan, Marina kysyy suoraan, etkö pidä lehdestä, onko ajankohta väärä vai onko kyse rahasta.
– Usein kyseessä on raha. Asiakas haluaisi kyllä lukea lehteä, mutta ei halua laittaa siihen paljon rahaa. Silloin etsitään se kukkarolle sopiva vaihtoehto.
Kello alkaa lähestyä kolmea. Päivän aikana Marina on myynyt kymmenkunta lehtitilausta ja kutonut puolitoista sukkaa. Kotona odottaa kennelissä yhdeksän labradorinnoutajaa ja chihuahua.
– Joskus sanat loppuvat iltaisin. Töiden jälkeen olen ensimmäisen tunnin aika hiljainen, keitän kupin kahvia ja vien koirat ulos.
Mutta illalla ei tarvitse stressata seuraavaa työpäivää.
Kaisu Tajakka tuntee puhelinmyynnin kuin omat taskunsa.
”Jokaisesta päivästä voi tehdä hyvän”
Myyntijohtaja Kaisu Tajakka on työskennellyt A-lehdissä pian
44 vuotta. Hän aloitti 16-vuotiaana toimistosihteerinä Oulussa.
Silloin elettiin vielä aikaa, jolloin lehtitilauksia myytiin ovelta ovelle.
1. Millaiselle ihmiselle työ sopii?
Myyntineuvottelijoissamme on ammattialoja laidasta laitaan aina papista lähtien. Ihmisiä, jotka haluavat olla ihmisten kanssa tekemisissä.
2. Työhön perehdyttäminen?
Ensin on parin päivän infokoulutus, jossa kerrotaan työstä, yrityksestä ja lehdistä. Jos ala kiinnostaa, allekirjoitetaan työsopimus ja aloitetaan koulutus. Kaksi ensimmäistä viikkoa ovat aika intensiivisiä. Esimies on siinä mukana auttamassa ja ohjaamassa. Koeaika on neljä kuukautta.
3. Palkka?
Palkka alkaa juosta heti työsopimuksen allekirjoittamisesta. Myyjän keskipalkka on noin 2 500 euroa, työaika on kuusi tuntia, ja lisätöillä on mahdollista itse vaikuttaa palkkaansa. Joka päivästä voi tehdä hyvän ja nostaa ansiota. Yksi huono päivä ei kaada koko kuukautta. Työntekijälle kuuluu myös viiden viikon kesäloma ja viikon talviloma.
4. Mistä ennakkoluulot johtuvat?
On kuultu, että se on muka tällaista, ja sitten jaetaan sitä huonoa tietoa eteenpäin.
5. Myynnissä pärjäävät vain paksunahkaiset.
Parhaiten pärjäävät ne, jotka välittävät ihmisistä. Perusajatuksena on palvella asiakasta. Lehdet tuovat ihmisille paljon iloa, niistä saa hyötyä ja unelmia. Monelle tuttu lehti on kuin hyvä ystävä, joka tulee määrätyin väliajoin.
6. Puhelinmyynti on hyvin vaikea myynnin laji.
Onhan se niin, koska et näe asiakasta. Oikeasti suurin osa suomalaisista tykkää tilata puhelimessa. Toki kaikissa työpaikoissa on huonoja päiviä: jokainen ihminen ei välttämättä jaksa kuunnella meitä.
7. Jos henkilöä todella kiinnostaa
jokin lehti, hän on todennäköisesti jo tilannut sen.
Asia ei ole niin. Lehdet uudistuvat ja tulee uusia. Ihmiset eivät tiedä, mitä kaikkea lehtihyllystä löytyy, tai että tuttu lehti onkin uudistunut.
8. Puhelinmyyjillä on parhaat tarjoukset.
Pyrimme siihen, että kun puhelinmyynti soittaa, asiakkaalle on hyvä tarjous.
9. Puhelinmyyjät pakkomyyvät muistisairaille vanhuksille?
Ei. Se on vastoin eettisiä sääntöjä. Jos omainen on asiasta huolissaan, hän voi tehdä suoramarkkinointikiellon. Sen lisäksi, että valvomme itse itseämme, myös Suomen Asiakkuusmarkkinointiliitto valvoo puhelinmyyntiä. ●
Teksti Eve Hietamies, kuvat Mikko Vähäniitty
